Conversation Intelligence 101 — Stimuler les ventes

Tenez compte du nombre d'interactions qu'un vendeur a avec des prospects et des prospects au cours d'un trimestre. Considérons maintenant le nombre total de ventes réalisées par une équipe de vente au cours d'un trimestre.

À la suite de ces interactions, de nombreuses informations utiles sur vos clients idéaux et vos profils d'acheteurs ont été révélées. D'un autre côté, il pourrait devenir difficile de se souvenir (et encore moins de documenter) tout ce qui a été dit au cours de ces conversations. La bonne nouvelle est qu'il existe un logiciel appelé intelligence conversationnelle qui peut vous aider dans cette tâche.

Que signifie exactement disposer d'une intelligence conversationnelle ?

L'intelligence conversationnelle, souvent connue sous le nom de CI, est une technologie relativement nouvelle, mais elle gagne en popularité auprès des meilleures équipes de vente de diverses entreprises aujourd'hui. Dans cet article, nous aborderons ce qu'est l'intégration continue (IC), pourquoi elle est essentielle, son fonctionnement et les outils que vous pourriez choisir d'utiliser au sein de votre équipe si vous décidez de tirer parti de l'IC.

L'intelligence artificielle (IA) est utilisée par les logiciels d'intelligence conversationnelle afin d'enregistrer, de transcrire et d'analyser automatiquement des heures et des heures de conversations commerciales. L'intelligence conversationnelle reconnaît les mots clés et les thèmes de conversation, ce qui vous permet de découvrir rapidement les sections essentielles de vos appels commerciaux, puis de passer immédiatement à ces zones et de commencer à les analyser.

Le terme « intelligence conversationnelle » désigne le plus souvent un type de logiciel capable d'enregistrer, de transcrire et d'analyser les interactions avec les clients et les clients potentiels. Le programme permet aux responsables de la réussite client, aux directeurs de comptes et aux représentants commerciaux de mieux comprendre leurs discussions et d'apprendre comment améliorer ces conversations.

Ces logiciels partent du principe qu'ils peuvent enregistrer des conversations téléphoniques et des réunions, utiliser l'intelligence artificielle (IA), transformer la voix en texte, puis effectuer une analyse plus sophistiquée des données brutes. Par conséquent, tous les appareils mentionnés dans cette catégorie sont dotés de la capacité d'enregistrer et de transcrire le son des appels par défaut. Mais ces systèmes examinent également le contenu des e-mails, étant donné que la correspondance par courrier électronique est la principale méthode de travail de nos jours.

Ces systèmes analysent les conversations à l'aide du traitement du langage naturel (NLP), qui identifie les sujets abordés, les modèles de discussion, les questions posées, les préoccupations des consommateurs, les émotions et d'autres informations pertinentes.

Importance de l'intelligence conversationnelle

Comme mentionné ci-dessus, l'intelligence conversationnelle permet d'enregistrer et d'analyser les conversations pendant les appels de vente ainsi que les appels avec les clients. Cela aide les représentants commerciaux à accéder facilement aux informations clés de leurs conversations, à accélérer le processus de saisie des données dans leur CRM et à communiquer des informations aux autres membres de l'équipe et aux parties prenantes.

Il contribue à l'alignement de l'organisation des ventes et de la réussite des clients et facilite la transmission des informations clés aux autres équipes. Pour les dirigeants d'entreprise de tous bords, il offre un moyen d'aider à encadrer et à former les associés de l'équipe après avoir facilement pris en compte les points clés des conversations, tels que la manière dont les représentants ont répondu aux questions et aux objections (comme les produits et le marketing).

La différence entre un logiciel d'intelligence conversationnelle et un logiciel d'enregistrement d'appels traditionnel ou des solutions de réunion dans le cloud (comme Zoom) réside dans le fait qu'un logiciel d'intelligence conversationnelle analyse les conversations en votre nom, prend des notes sur des sujets clés à l'aide de l'intelligence artificielle conversationnelle et de l'apprentissage automatique, et vous permet d'accéder rapidement aux moments importants des conversations enregistrées.

Il transforme les appels individuels en un avantage dont toute l'équipe peut bénéficier, ce qui constitue un avantage supplémentaire au-delà de la valeur enregistrée. Grâce à l'utilisation d'un logiciel d'intelligence conversationnelle, les membres d'une équipe sont en mesure d'obtenir des informations cruciales sur les clients et de les diffuser à toutes les parties prenantes concernées au lieu de les limiter à un seul membre de l'équipe ou à un seul service.

Croissance de la clientèle grâce à l'intelligence conversationnelle

Si vous êtes le seul à gérer les ventes, la réussite client et le support de votre entreprise, cela signifie que vous n'en êtes qu'à ses débuts et que vous devez jongler avec beaucoup trop de tâches tout en disposant d'une très faible bande passante.

À ce stade précoce, le développement client est une étape cruciale qui consiste à recueillir les commentaires des clients, à connaître leurs histoires et les difficultés qu'ils rencontrent, et à partager ces informations avec votre équipe produit afin qu'elle puisse les entendre de première main ou les utiliser mot pour mot dans vos copies commerciales et marketing. Cela vous permettra de créer un produit que les gens veulent et de le commercialiser avec succès.

Lorsque vous avez vingt autres sujets qui attirent davantage votre attention, prendre des notes de réunion détaillées et discuter des informations tirées de ces notes avec l'équipe est non seulement une tâche ardue mais représente également un défi.

Lorsque vous ne vous êtes pas rendu compte que vous aviez besoin de quelque chose comme ça au départ, il peut être très utile de disposer d'une méthode simple pour enregistrer tous vos appels téléphoniques et les rejouer par la suite. Imaginez que vous avez reçu un appel commercial il y a quelques mois, mais que vous ne vous souvenez pas exactement de la raison pour laquelle le client n'a pas conclu l'accord avec vous. Il est extrêmement utile de disposer d'un outil qui vous permet d'accéder immédiatement aux sections critiques de la discussion afin de vous rafraîchir la mémoire et de revenir vers le prospect avec les mêmes préoccupations qu'il a mentionnées.

Stimuler les ventes

Chaque interaction avec un consommateur et chaque transaction peuvent être considérées comme une expérience d'apprentissage alors qu'une entreprise n'en est qu'à ses balbutiements et en pleine expansion. Vous travaillez toujours à l'élaboration d'un argumentaire et d'un processus efficaces, et il doit y avoir un moyen de communiquer les principaux problèmes rencontrés par les clients, leurs objections, la psychologie de l'acheteur et les concurrents que vous affrontez dans les transactions aux autres vendeurs et aux autres parties prenantes des équipes produit et marketing. Cela permettra à chacun d'apprendre et de s'améliorer.

Visibilité

À ce stade, vous auriez dû disposer d'une procédure qui soit systématiquement suivie dans l'ensemble de votre organisation commerciale. Les appels de découverte se déroulent d'une certaine manière, les démonstrations commerciales sont menées d'une manière spécifique et vous souhaitez que la manière dont l'équipe doit vendre soit cohérente. Une solution d'intelligence conversationnelle peut vous aider à déterminer si tout le monde adhère ou non à une procédure réussie.

Saisie de données efficace

Dans plusieurs cas, les représentants commerciaux ne saisissent pas toutes les informations de la même manière (ou pire encore, oublient parfois de saisir des informations). Si la direction n'a accès qu'à certaines des données dont elle a besoin, ses rapports et ses prévisions sont susceptibles d'être erronés.

Lorsqu'il y a du roulement au sein d'une équipe et que vous devez transférer des chances actives aux autres vendeurs de l'équipe, cette situation peut également être difficile. Les représentants commerciaux nouvellement embauchés n'auraient pas suffisamment de contexte, ce qui signifie qu'ils ne sauraient pas quelles informations le prospect a précédemment fournies ni quelles informations ils ont décidé de suivre dans le processus. Et à ce stade, plutôt que de créer un rapport à partir de zéro et de recommencer l'ensemble du processus, il serait beaucoup plus efficace si les nouveaux représentants pouvaient obtenir le contexte complet et poursuivre la vente sans délai ni donner au prospect une expérience négative.

Si vous avez une conversation intelligence Un logiciel qui enregistre automatiquement chaque conversation client et transcrit et résume les notes sur les sujets cruciaux, vous pouvez toujours vous assurer que les informations importantes sont disponibles dans le CRM en temps opportun et, si nécessaire, vous pouvez obtenir immédiatement le contexte des interactions précédentes. Si vous ne disposez pas d'un logiciel d'intelligence conversationnelle qui enregistre automatiquement chaque conversation avec un client et qui transcrit et résume les notes sur les sujets clés, vous ne pouvez pas toujours garantir la disponibilité des informations importantes.

Dynamique du marché et intelligence conversationnelle

Il est indispensable qu'une personne occupant un poste de direction des ventes soit capable de gérer et de former à la fois les plus performants et les moins performants. Lorsque vient le temps de gérer et de coacher les membres de votre équipe qui se trouvent au centre du peloton, le niveau de difficulté de la tâche augmente. Votre objectif, qui devrait être évident, est d'élever le niveau de performance de ces représentants afin qu'ils soient parmi les meilleurs du groupe. Cependant, effectuer une telle analyse pour tous ces représentants et leurs centaines d'appels sont physiquement difficiles.

Grâce à des solutions d'intelligence conversationnelle telles que Noota, qui vous permettent de voir facilement lesquels de vos représentants commerciaux sont compétents, lesquels rencontrent des difficultés et lesquels nécessitent votre attention et votre coaching car ils se situent plus près du milieu du peloton. Le logiciel d'intelligence conversationnelle peut également vous aider à comprendre les pistes de discussion utilisées par les représentants les plus performants.

Combien de temps ils passent à parler par rapport à ce qu'ils écoutent, combien de questions ils posent, quels sujets ils abordent, quand ils les abordent, dans quelles phases ils les abordent, etc. Vous pouvez utiliser ces informations à votre avantage pour enseigner à vos employés les plus performants ce qu'ils devraient faire plus et ce qu'ils devraient faire moins. De plus, cela incite les représentants commerciaux à s'entraider, ce qui contribue au développement d'une culture positive au sein de votre équipe.