Les grands comptes sont d'une valeur inestimable pour les services commerciaux. Ils promettent des contrats juteux et des références prestigieuses.

Mais le défi est aussi grand que les gains escomptés. Les contraintes et les problèmes spécifiques aux grandes entreprises peuvent faire durer vos transactions pendant des mois, ce que nous appelons une vente complexe.

Cela nécessite une méthode de vente personnalisée pour sélectionner, analyser et approcher vos cibles.

Voici quelques techniques qui vous aideront à perfectionner l'art de la vente complexe.

Qu'est-ce qui constitue une vente complexe ?

Comme son nom l'indique, une vente complexe est un processus de vente qui touche des entreprises ayant des contraintes et des problématiques très spécifiques. Il s'agit souvent de grandes entreprises plus difficiles à approcher.

Pour être qualifiée de complexe, une vente doit répondre à au moins l'un des critères suivants :

• Cycles de vente longs : en moyenne, une vente complexe prend au moins 6 mois pour aboutir à une transaction.
• De nombreux décideurs : Comme plusieurs personnes participent à la décision, les rôles sont moins clairs et le processus de délibération devient plus complexe.
• Ventes personnalisées : le produit ou le service est défini en collaboration avec l'acheteur (conseil, service ou logiciel à la demande).
• Risque perçu élevé : les grands comptes sont responsables d'un plus grand nombre d'opérations et sont donc plus réticents au changement.
• Problèmes techniques : le produit ou la solution implique des problèmes techniques qui nécessitent l'intervention d'experts extérieurs.

Quelques exemples de ventes complexes

Dans certains secteurs, les commerciaux sont souvent confrontés à des ventes complexes (si vous êtes dans ces secteurs, vous vous reconnaissez peut-être) :

• Commerce de détail: de nombreuses interactions entre les magasins et les détaillants.
• Construction : les projets de construction sont longs et complexes.
• Pharmacie et santé : diverses questions réglementaires.
• SaaS : une forte concurrence et de nombreux problèmes d'intégration avec la pile existante.
• Etc...

Les nombreux avantages de la vente complexe

Malgré tout, les difficultés d'une vente complexe sont égales aux gains. Ainsi, vous pouvez vous attendre à :

• Traite avec des montants plus importants.
• Davantage de possibilités de ventes croisées et de ventes incitatives.
• Des références plus prestigieuses.
• Développement des défis et des compétences de vos représentants.

Vous voulez tenter votre chance et vous lancer dans la vente complexe ? Examinons le sujet un peu plus en profondeur.

Quelle méthode de vente pour conclure des ventes complexes ?

En raison de son ampleur, la vente complexe est différente des processus de vente courants. Vous devez convaincre des entreprises dont les structures et les problèmes sont très spécifiques.

Il y a beaucoup à apprendre de la tendance actuelle de l'ABM (marketing basé sur les comptes). Au lieu de s'adresser à un groupe de clients sans discernement, ABM adapte la prospection et la communication à certains profils de clients spécifiques.

Cela implique de se concentrer sur quelques comptes clés, de les comprendre de l'intérieur et de les soutenir grâce à des campagnes marketing sur mesure.

L'ABM est une excellente réponse aux ventes complexes. Il vous aide à canaliser votre énergie vers quelques comptes bien choisis et à maximiser votre force de vente.

Voici comment vous pouvez l'appliquer à votre processus de vente.

6 étapes pour suivre et conclure une vente complexe

Selon ABM, la meilleure façon d'aborder une vente complexe repose sur 6 étapes clés :

#1 Définissez précisément votre ICP

Si vous ne ciblez que quelques comptes, autant vous assurer que ce sont les bons.

C'est le meilleur moyen d'éviter de perdre du temps sur des ventes non seulement complexes mais aussi peu rentables !

Pour vous assurer de bien viser, vous pouvez définir votre ICP (Ideal Customer Profile). Vous souhaitez filtrer votre liste de prospection pour ne conserver que les entreprises dont vous savez qu'elles génèrent le plus de revenus, de fidélité et de nouvelles opportunités.

• Taille de l'entreprise : Combien d'employés comptent nos comptes les plus importants ?
• Revenus : quels sont leurs revenus, leur budget et la valeur moyenne des contrats (ACV) ?
• Lieu : dans quelle région sont-ils situés ?
• Enjeux commerciaux : quels sont leurs besoins et problèmes typiques auxquels ils sont confrontés ?
• Infrastructure existante : quels outils, équipements et systèmes utilisent-ils déjà ?

Lorsque vous appliquez ces paramètres à votre recherche, vous pouvez restreindre votre liste de comptes à quelques organisations qui répondent aux besoins de votre entreprise.

#2 Cartographiez votre organisation cible

Pour optimiser vos efforts de vente, vous devez connaître par cœur la structure interne de votre ICP. Cela implique d'étudier et d'analyser leur organigramme, mais également les relations existantes autour du décideur lui-même :

Vous voulez savoir qui, dans votre organisation cible, représente :

• Le décideur : celui qui gère le budget et est responsable de la décision d'achat.
• L'utilisateur final : celui qui bénéficiera directement de votre solution.
• Influenceur : un initié qui peut avoir une influence sur le projet par son expertise ou son rôle.
• Le conseil d'administration : qui sont les membres du comité exécutif et quelles sont les dernières initiatives de gestion ?

Chacun peut apporter une contribution décisive aux délibérations et servir de point d'ancrage. C'est pourquoi il est préférable de se renseigner à leur sujet avant de commencer à faire du démarchage.

#3 Personnalisez votre présentation et votre démo

Une vente complexe est complexe pour une bonne raison : vous pourriez avoir du mal à proposer une proposition de valeur convaincante à autant de parties prenantes différentes.

Vous pouvez utiliser vos premiers appels de découverte pour effectuer des recherches approfondies sur votre organisation cible et comprendre ses principaux problèmes commerciaux.

Vous pouvez poser les questions suivantes :

• Quelle est la frustration que vous rencontrez dans vos processus de travail existants ?
• Comment résoudre ce problème manuellement ?
• Disposez-vous d'outils que vous utilisez actuellement pour résoudre ce problème ?
• Quelles limites avez-vous rencontrées avec ces outils existants ou passés ?

Avec ces éléments en main, vous pouvez ensuite personnaliser votre présentation et la démonstration de votre produit. En particulier, vous souhaitez mettre en avant les fonctionnalités qui correspondent le mieux aux problématiques évoquées par votre client.

Cela rendra votre approche commerciale d'autant plus efficace.

#4 Demandez à votre équipe de livraison de rencontrer le client

Une vente est d'autant plus complexe lorsqu'elle implique des acteurs issus de différents départements et expertises. Cela est particulièrement vrai lorsque vous vendez des solutions qui nécessitent l'intervention d'experts techniques ou réglementaires.

Dans ces cas, la parole de vos représentants ne suffira pas. Vous souhaitez rassurer vos clients avec des spécialistes qui connaissent le produit ou le service de fond en comble.

Afin de prévenir les objections fonctionnelles et techniques, vous pouvez planifier à l'avance une réunion entre vos équipes et vos clients. Au cours de cette réunion, vos experts peuvent les rassurer sur les risques juridiques, les informer sur la mise en place, faire la démonstration du produit ou fournir des études chiffrées.

#5 Nourrissez votre entreprise grâce à un contenu de vente personnalisé

Dans le cadre d'une vente complexe, vous pourriez avoir du mal à rester en contact avec les opportunités potentielles. Si vous envoyez trop de suivis, vous risquez de désactiver votre prospect ; si vous le laissez tranquille, vous risquez de perdre une offre potentielle.

Dans ces cas, le lead nurturing devient très important. Vous pouvez régulièrement fournir à vos prospects du contenu et des supports de vente pertinents. C'est un bon moyen de garder le contact avec vos prospects tout en leur apportant de la valeur. Le type de contenu suivant peut vous aider :

• Des articles éducatifs et des vidéos pour évangéliser sur le sujet.
• Présentations de produits, documents techniques pour comparer et informer.
• Proposition commerciale avec coûts à l'appui et études pertinentes.
• Des cas d'utilisation similaires à ceux de votre entreprise cible.

#6 Planifiez un coaching individuel et de groupe

En tant que directeur des ventes, il vous appartient de concevoir une stratégie de vente axée sur les comptes d'entreprise. Vous pouvez utiliser des réunions individuelles et de groupe régulières pour perfectionner l'approche et hiérarchiser les actions :

• Alignements mensuels entre les ventes et le marketing pour discuter de l'argumentaire, de la formulation et des supports de vente.
• Réunions d'équipe hebdomadaires pour discuter de la répartition des comptes et des sujets d'actualité qui concernent vos entreprises cibles.
• Réunions individuelles hebdomadaires pour analyser les approches de vos commerciaux et partager les meilleures pratiques et les libellés à hiérarchiser.

Noota : N'oubliez jamais rien face à une vente complexe

Vous arrive-t-il d'oublier de poser une question ou de mentionner des informations importantes lors de réunions importantes ? Noota est l'assistante de réunion dont vous avez toujours rêvé.

Il vous permet d'optimiser votre processus de vente complexe en vous basant sur les données vocales. Il vous aide à :

• N'oubliez pas les questions et réponses à donner avec un assistant en temps réel.
• Coachez vous ou votre équipe sur les meilleures pratiques de vente grâce à un tableau de bord KPI (ressenti, partage du mot, éléments de langage...).
• Rapportez et partagez vos données à l'aide d'un générateur automatique de notes et de comptes rendus de réunions.

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