Nouveaux commerciaux : comment les intégrer et révéler leur potentiel ?

En raison de la pénurie de talents actuelle, vous avez du mal à engager et à fidéliser vos nouveaux représentants commerciaux ?

Les premières semaines d'intégration sont déterminantes à cet égard. Vos nouveaux talents décideront dans leur esprit s'ils souhaitent investir dans votre projet.

Pour que cette étincelle se produise, les entreprises les plus performantes en matière de fidélisation ne font qu'une chose : elles leur donnent une réelle chance de se développer et de briller.

En suivant ces étapes, voici comment optimiser votre processus d'intégration et favoriser l'épanouissement de vos nouvelles recrues commerciales.

#1 Planifiez une semaine d'intégration fluide

Les premiers jours en entreprise sont généralement les plus mémorables. À la fois stressants et passionnants, ils laissent une impression durable sur vos recrues. Le moins que vous puissiez faire est donc de leur laisser le temps de s'habituer à ce nouvel environnement.

Certaines entreprises aiment placer leurs vendeurs dans le feu de l'action, mais il n'est pas nécessaire de se précipiter. Moins vos commerciaux ressentiront de pression, plus ils feront confiance à votre organisation. Après tout, personne n'aime être pressé !

Vous pourriez donc planifier une première semaine d'intégration accueillante et instructive :

• Sessions de présentation de l'entreprise et présentation à divers collègues et équipes.
• Présentation et démonstration du produit/service.
• C'est l'heure de rencontrer l'équipe et de jouer avec elle.
• Discussion et écoute parallèle avec les membres de l'équipe.

Tout ce qui pourra les introduire en douceur dans votre entreprise sera très apprécié !

#2 Discutez de vos attentes mutuelles

Pendant que vos recrues se font une idée de leurs nouveaux défis, vous pouvez commencer à discuter de vos objectifs communs avec elles. Et l'accent est mis ici sur le terme « partagé ».

Avancer ensemble vous permet d'établir une relation de confiance mutuelle avec votre nouvel employé. Cela implique de discuter non seulement de vos objectifs de performance, mais également des objectifs de développement professionnel de vos talents. Vous pouvez concentrer la conversation sur les points suivants :

• Objectifs de génération de revenus fixés par le conseil d'administration.
• Vos objectifs collectifs et individuels.
• Vos attentes à leur égard dans les 30, 60,90 jours à venir. En règle générale, vos nouveaux représentants auront besoin de 3 mois pour commencer à rechercher des comptes de manière autonome.
• Perspective du développement des compétences de vos employés.
• Leurs premières impressions, leurs doutes et leurs peurs. Soyez à l'affût de tout signe d'émotion !

En tout, vous pourriez vous montrer comme un allié du développement de vos représentants et montrer que vous êtes là pour eux !

#3 Fournir un accès à la formation continue

Les tendances en matière d'apprentissage mixte ont mis en évidence la valeur de l'apprentissage continu. Bien sûr, vos représentants ne se souviendront pas de tout ce qu'ils ont appris au cours de leurs premiers jours. Vous pouvez donc renforcer ces connaissances par le biais de sessions de formation et de coaching répétitives.

Cela signifie que vous devez donner à votre recrue l'accès à :

• Tous les documents d'aide à la vente (modèle de présentation, playbook, pitch deck, carte de combat, page d'une page...).
• Sessions de formation sur les outils de vente (CRM, prospection...).
• Sessions régulières de présentation et de démonstration des produits.
• Simulations de formation ou de vente.

Plus vous mettez de ressources entre leurs mains, plus ils ont de la marge de progression !

#4 Intégrez votre recrue à l'équipe

L'un des facteurs de rétention les plus importants pour les vendeurs est de faire partie d'une équipe. Vos commerciaux veulent avoir le sentiment de faire partie d'un groupe avec lequel ils peuvent partager leurs difficultés et leurs réussites.

Pour tirer parti de cet effet, vous pouvez par exemple :

• Recrutez plusieurs représentants à la fois pour faciliter l'intégration.
• Associez votre recrue à un vendeur senior pour l'encadrer.
• Créez des moments de socialisation et de réunion d'équipe. Par exemple, un canal de communication où chacun peut partager sa dernière transaction conclue.
• Réunissez votre collaborateur avec les équipes chargées de la réussite client et du marketing (utile pour répondre aux préoccupations des prospects et les aligner sur le contenu).

#5 Fournir un coaching individuel régulier

En tant que directeur des ventes, vous êtes le mieux placé pour suivre et soutenir vos talents. Les réunions individuelles hebdomadaires vous permettent de discuter des problèmes de la semaine et des comptes prioritaires.

Ils sont également l'occasion d'analyser les performances et de coacher sur les bonnes pratiques. Au cours de ces réunions, vous pouvez avec vos représentants :

• Discutez des forces et des faiblesses et élaborez un plan d'action.
• Shadow écoute et analyse leurs appels.
• Fournir des recommandations et transmettre les meilleures pratiques.

À vous de les guider sur la voie de la haute performance !

#6 Recueillez des commentaires et itérez

Vos talents de l'actualité ont passé leurs premiers mois à vos côtés. Il est maintenant temps de faire le point.

Ont-ils atteint les objectifs que vous vous êtes fixés ? Sont-ils satisfaits de ces premiers mois ? Vous vous faites confiance ?

Toutes ces questions vous aident à évaluer la qualité de votre collaboration, ses avantages potentiels pour tous ou son incapacité à satisfaire l'un ou l'autre de vous. Ensuite, c'est à vous de faire vos choix en fonction de cette conversation.

Qu'il s'agisse d'un succès ou d'un échec, vous pouvez ensuite interroger votre recrue sur les différents aspects de l'expérience d'intégration :

• Quel est votre sentiment général à propos de votre intégration ?
• Qu'est-ce qui vous a plu dans le processus et qu'est-ce qui vous a le plus déplu ?
• Que suggérez-vous pour améliorer notre accueil ?
• Que pensez-vous de l'entreprise et de son environnement de travail ?

La science de l'intégration est complexe. Il n'est pas toujours facile de bien faire les choses du premier coup, pas plus que de trouver la bonne solution.

L'important est d'améliorer à chaque fois un peu plus l'expérience d'intégration et de donner à chaque commercial une chance de se démarquer.

Noota : coaching commercial et formation basés sur les données

Plutôt que d'être réservé aux data scientists, le pouvoir des données est désormais entre les mains des directeurs commerciaux. Grâce aux outils d'intelligence conversationnelle, vous pouvez désormais analyser l'approche de vos commerciaux et leur interaction avec vos prospects.

Chez Noota, nous avons conçu un outil qui vous permet de mesurer et de coacher vos commerciaux en temps réel sur leurs pratiques :

• Un assistant de réunion qui leur rappelle les bonnes pratiques lors des appels (questions, gestion des objections)
• Un tableau de bord d'analyse des performances avec indicateurs de sentiment, de sujet et d'engagement.
• Un prise de notes automatique et générateur de minutes de réunion pour accélérer la collecte des données clients.

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