Dans les entreprises, le département commercial est celui qui cultive l’idéal de la performance. En tant que responsable commercial, vous voulez pouvoir recruter les agents qui génèrent le plus de vente et revenu.

Mais ce n’est pas pour autant que vous voulez négliger des agents en panne de performance. Le manager commercial a justement le rôle de faire grandir les talents et nourrir les potentiels.

Cela suppose de travailler main dans la main avec vos commerciaux pour faire avancer les performances. Le coaching commercial est une méthode collaborative parfaite pour y arriver.

Voici comment vous pouvez accompagner vos commerciaux tout le long de leur apprentissage.

Pourquoi est-ce essentielle de coacher vos commerciaux ?

En tant que manager commercial, vous portez de nombreuses responsabilités sur les épaules. 

Vous devez superviser l’atteinte des objectifs trimestrielle, recruter de nouveaux talents, préparer les événements, gérer les grands comptes… Pourquoi ajouter une tâche supplémentaire dans votre agenda déjà bien rempli ?

Eh bien, le coaching est la méthode qui vous permet de gagner en productivité sur toutes ces tâches. Il vous permet de vous poser non pas comme responsable, mais accompagnant de la performance de vos commerciaux. 

À travers le coaching, vous vous alliez du côté de vos équipes et vous permettez à tout à chacun de prendre en autonomie. Sans avoir à surveiller constamment leurs prospections et appels, vous leur donnez à chacun les clés pour progresser par eux-mêmes. 

Dans le même temps, le coaching vous permet de créer une relation plus rapprochée avec vos commerciaux et de les coordonner plus facilement sous une même vision. Il contribue ainsi à faciliter vos missions clés telles que : 

• Faire grandir les performances commerciales de chaque collaborateur, et vous assurer qu’ils atteignent leurs objectifs.
• Intégrer les nouvelles recrues et les accompagner dans leur apprentissage.
• Motiver et fidéliser les équipes en investissant dans leur développement professionnel et personnel.
• Assurer la gestion et la satisfaction des grands comptes déjà existants avec un suivi personnalisé.
• Favoriser l’esprit d’équipe et gérer les conflits internes.

Vous voulez réveiller le potentiel caché de vos talents ? Vous avez plusieurs moyens en votre disposition. 

Qui pour réaliser le coaching de vos équipes commerciales ?

Les offres de coaching commerciales se sont beaucoup développées ces dernières années. Le coaching individuel est notamment plébiscité par les jeunes commerciaux pour monter en compétence et élargir leurs opportunités de carrière. Mais si le coaching des équipes commerciales a aussi de beaux jours devant lui, les entreprises y investissent encore très peu. 

Pour une bonne raison : le responsable commercial est le mieux placé pour développer et mobiliser son équipe de vente. C’est lui qui a soigneusement recruté ses talents et qui cherche à les galvaniser autour d’objectifs communs. Il est donc normal qu’il s’approprie le rôle de coach.

Cependant, si vous êtes un directeur commercial qui n’a pas le temps ou les ressources pour développer de près vos talents, vous pouvez solliciter d’autres types d’accompagnants : 

• Les commerciaux seniors et surperformants qui peuvent partager leurs bonnes pratiques aux commerciaux juniors.
• Un responsable d’équipe dédié qui se focalise sur le développement commercial de chaque agent.
• Des coachs et formateurs indépendants ou issues d’agence qui conseillent vos collaborateurs individuellement.

Faire appel à un coach extérieur n’est pas forcément un aveu de mauvaise volonté. L’important est de donner la possibilité à vos commerciaux d’avoir un interlocuteur qui les conseille et les motive un par un.

5 conseils pour réussir votre coaching commercial 

Tout comme le métier de coach, accompagner des collaborateurs ne s’improvise pas. Il faut savoir gérer les individualités, donner les bons conseils, et mesurer la progression. Voici 5 conseils à suivre pour accomplir votre coaching personnalisé : 

#1 Considérer les besoins de vos commerciaux 

Dans toute relation coach-coaché, l’important est que l’initiative vienne du coaché. C’est pour cela que vous ne pouvez pas simplement imposer des séances de coaching à votre commercial. C’est lui qui doit vous assurer de son envie d’apprendre et vous évoquer ses besoins de développer ses compétences. Vous pouvez lui poser ces questions pour éclaircir le sujet : 

• Dans quel poste te vois-tu progresser d'ici à 5 ans ?
• Quels sont -selon toi- tes points forts et tes points faibles en tant que commercial ?
• Quelles compétences de vente veux-tu faire grandir en priorité ?
• Quels sont les obstacles dans le processus de vente qui t’empêchent de développer tes compétences ?

Ces réponses sont évidemment à relier à vos observations de terrain et à vos données de performance. 

Avec ces questions, vous lui montrez que vous voulez poser comme un allié et non ennemi de son développement professionnel. Vous lui permettez aussi de prendre conscience de ses aspirations et envies. Si ces réponses suggèrent qu’il est ouvert à un accompagnement individuel, vous pouvez ensuite vous mettre d’accord sur un plan commun.

#2 Se mettre d’accord sur les objectifs

Pour rendre un accompagnement personnalisé efficace, il s’agit de définir des objectifs communs aux deux partis et un temps alloué à l’atteinte de ces objectifs. À partir du moment où vous êtes d’accord sur les exigences attendues, vous pouvez plus facilement mettre en œuvre des actions de coaching et progresser ensemble. Ces objectifs peuvent se formuler de plusieurs façons : 

• Améliorer sa capacité à négocier le prix.
• Gérer son stress lors de réunions importantes.
• Arriver à conclure des ventes avec des grands groupes.
• Mieux travailler en équipe avec ses collègues commerciaux.
• Acquérir une connaissance technique approfondie du produit.
• Gagner en confiance.
• …

#3 Identifier les différents profils de coachés 

Vous allez vous en rendre compte, mais le coaching sollicite plus qu’autre chose la personnalité et la motivation de chacun. Personne ne réagit de la même façon à un accompagnement individuel. Votre défi est de pouvoir adapter votre approche selon la personne que vous avez devant vous.

Il y a en général 4 types d’individualités que vous devez arriver à gérer :

• Le chasseur qui adore le challenge et a toujours un œil sur ses résultats de performance. Nous vous conseillons de solliciter ses ambitions de carrières et de l’accompagner à travers un suivi chiffré.
• L’analyste qui a accumulé une connaissance produit irréprochable et veut proposer à ses clients l’offre adéquate. Vous gagnerez beaucoup à lui montrer les preuves de ses efforts et à lui donner plus confiance en lui.
• Le sociable qui aime créer des relations avec ses clients et collaborateurs. Nous vous conseillons de créer une relation de confiance avec lui et de l’encourager à créer des dynamiques de groupe.
• Le fédérateur qui aime collaborer et qui priorise la réussite collective. N’hésitez pas à l’inviter à partager ses bonnes pratiques et à animer de nouveaux projets.

Ces individualités sont évidemment des profils stéréotypés, chacun fluctue d’une catégorie à une autre. À vous de décerner la vraie personne derrière le commercial.

#4 Intégrer le coaching dans vos pratiques quotidiennes 

Qu’est-ce que des conseils sans leurs applications concrètes ? Pour être sûr que votre accompagnement porte ses fruits, vous devez le traduire dans des actions planifiées et régulières. Cela passe par un certain nombre de pratiques : 

• Animer des points individuels 1-1 chaque semaine pour discuter des difficultés rencontrées en détail.
• Accompagner votre commercial sur des appels et analyser ses interactions.
• Aligner votre accompagnement aux objectifs commerciaux d’équipes.
• Inviter votre collaborateur sur de nouveaux projets et lui laisser la main sur de nouveaux clients
• Faire travailler vos commerciaux ensemble sur des comptes qui demandent des compétences complémentaires.

#5 Suivre la progression et les résultats

Lorsque votre accompagnement dure déjà depuis quelques mois, il est temps de faire un premier bilan. Vous pouvez comparer les chiffres de performance, évoquer avec votre commercial ses ressentis et ses progressions, et discuter des problèmes de communication rencontrés. 

Si les résultats n’ont pas été à la hauteur du rendez-vous, pas de panique. Si votre commercial a pu faire grandir ses compétences et atténuer ses points faibles, c’est le plus important. Les performances chiffrées suivront. 

Coacher ses commerciaux grâce à la donnée : la clé du succès 

La donnée est devenue le moyen indispensable pour ajouter de l’intelligence dans les processus d’entreprise. Mais elle ne se limite pas à des départements techniques. 

Elle peut aussi servir les équipes commerciales à analyser et suivre leur performance. Des outils de sales intelligence variés existent déjà sur le marché qui vous permettent de : 

• Mesurer les performances des campagnes de prospection emailing, réseau social et téléphone.
• Suivre l’avancement des deals et les différentes touches commerciales.
• Analyser les appels et les interactions avec vos prospects grâce à l’intelligence conversationnelle.

Noota : le coaching commercial en temps réel

Expert dans l’analyse conversationnelle, nous avons développé un outil qui aide les directeurs commerciaux à analyser les appels de leurs commerciaux en temps réel. 

Il vous fournit plusieurs fonctionnalités :

• Un outil de transcription et de prise de note automatique pour ne rien perdre des conversations et partager les bonnes pratiques.
• Une analyse des sentiments en temps réel pour mesurer les performances et le niveau d’intérêt des prospects.
• Un guide de réunion automatisé pour ne pas perdre le fil des arguments et questions.
• Des recommandations pour optimiser l’interaction, répondre aux objections et choisir les bons mots au bon moment.

Avec cet outil, vous disposez de données très fines pour coacher vos commerciaux dans leur comportement de vente.

Vous voulez vous lancer dans le coaching intelligent ? Essayez la solution Noota.