Avec l’émergence du travail hybride, l’appel en visioconférence est devenu incontournable. Il a pris ses marques dans les pratiques de vente B2B, où 77 % des professionnels préfèrent la visio.

C’est tout à votre avantage pour gagner en engagement et en productivité comparé à des appels de découverte traditionnels.

Mais ce nouveau moyen d’interagir avec votre prospect amène aussi un nouveau défi. Derrière votre caméra, vous voulez donner une impression à la fois humaine et professionnelle.

Convaincu par l’importance de la vente à distance, on vous donne tous nos conseils pour conclure plus de vente en visioconférence.

Pourquoi faire un appel de vente en visio ?

Si la visioconférence s’est imposée brutalement dans les pratiques des commerciaux durant la pandémie de COVID, elle est désormais un outil essentiel de prospection. 

À travers une visioconférence, vous minimisez les frictions liées à des rendez-vous physiques et vous vous permettez une approche plus interactive qu’un appel classique. Et les professionnels du B2B approuvent largement ces appels vidéos pour gagner en flexibilité et en commodité. Entre accueillir un commercial dans ses locaux ou à travers une réunion virtuelle, il n’y pas photo ! 

Vous pouvez tirer de nombreux bénéfices d’un appel en visio : 

• Plus grande chance de décrocher un rendez-vous.
• Meilleur taux d’engagement à travers le contact visuel.
• Moins de déplacement et de temps perdu à travers les aléas du physique.
• Facilité à prospecter et à s’adresser à des clients internationaux.

Vous voulez tirer tous les avantages de la vente à distance ? Lisez la suite !

Conclure une vente en visioconférence : 6 conseils

Contrairement à un rendez-vous client physique, un appel vidéo répond à certaines contraintes que vous pouvez tirer à votre avantage. 

Voici comment maximiser vos chances de connecter avec votre prospect et d’approcher un deal sous un format virtuel : 

#1 Faciliter la réservation d’un créneau 

La première étape -celle de la fixation d’un créneau commun- est souvent une des plus longues. Pour cause : il faut parfois jusqu’à 7 à 8 échanges d’email pour trouver un horaire de disponibilité avec votre prospect. Mais il y a moyen de rendre ce processus plus efficace.

De nombreux outils de calendrier automatisés existent déjà sur le marché (Calendly, Doodle…). Vous pouvez proposer le lien de votre agenda virtuel à votre prospect pour qu’il prenne le créneau qui lui correspond, ou trouver son propre calendrier. Dans le cas où vous êtes le maître des horloges, vous pouvez choisir l’horaire le plus susceptible de mettre votre prospect dans les meilleures conditions.

Selon une analyse de leadmanagement.org, le mercredi et le jeudi sont par exemple les deux journées avec le plus de chance d’aboutir à une décision. Le vendredi peut paraître aussi une bonne option, mais vos prospects ont habituellement plus de mal à se projeter avant le week-end. L’heure la plus appropriée est en général en soirée, de 16h à 17h, quand chacun a accompli les tâches de sa journée. À ces moments-là, vous mettez toutes les chances de votre côté.

#2 Aménager son environnement vidéo

L’image que vous reflétez dans une visioconférence peut à elle soutenir ou décrédibiliser votre argument de vente. Heureusement, vous seul détenez le contrôle des paramètres vidéo et audio de votre visioconférence.

Pour assurer votre crédibilité, vous pouvez adopter ces bonnes pratiques : 

• Adapter votre dispositif vidéo à une posture debout. Vous pouvez mettre votre caméra en hauteur pour rendre l’entretien plus dynamique et améliorer votre posture.
• Optimiser la vidéo : vous pouvez utiliser une lampe rapprochée pour garder votre visage illuminé (et ne pas faire croire à vos prospects que vous vivez dans une cave). Vous pouvez aussi attacher une webcam au rendu HD sur votre ordinateur.
• Bien s’habiller : des vêtements bien choisis montrent que vous êtes professionnels en toute circonstance.
• Enlever toute distraction : arrière-plan discordant, bruits ambiants et micro-non coupés peuvent réduire la précieuse attention de vos prospects pour votre échange.
• S’assurer d’une bonne connexion : celui-ci est une évidence, mais elle peut provoquer des interruptions très dommageables pour la conversation.

À vous de gérer comme un pro votre équipement vidéo !

#3 Humaniser l’interaction

Vous l’avez déjà vous-même vécu, les réunions Zoom, Google Meet ou Team peuvent cruellement manquer de charme et de naturel. Difficile d’être soi-même devant un écran... 

Vous pouvez implanter ces petits détails pour donner un peu de piment à votre échange : 

• Commencer l’appel par une présentation de chacun et demander le non complet de chaque participant. Vous voulez savoir à qui vous avez affaire pour personnaliser votre approche. 
• Faire en sorte que tout le monde allume sa caméra. Engager vos prospects à montrer leur visage, c’est déjà un pas en avant vers un deal. 
• Sourire et mettre des touches d’humour. Pour détendre l’atmosphère, il est toujours bon de laisser un peu de place pour du small talk ou quelques blagues.  
• Rendre la conversation interactive. Sans un échange mutuel d’idées, vos prospects vont toujours vous écouter à moitié. N’hésitez pas à solliciter vos prospects tout au long de votre argumentaire avec des questions (“vous comprenez”, “vous voyez où je veux en venir ?”).

Un appel de vente ne doit pas nécessairement être un échange formel et ennuyeux, c’est une discussion comme un autre ! 

#4 Présenter des éléments dynamiques

La visioconférence vous permet de présenter votre écran tout au long de la conversation. Autant en tirer profit pour illustrer votre message à votre interlocuteur et dynamiser l’interaction. Dans une réunion, vous pouvez faire apparaître : 

• Une présentation ou une infographie parlante de votre produit pour servir d’arrière-plan à votre argumentaire.
• Des vidéos et animations visuelles pour engager l’attention et raconter une histoire.
• Des graphismes et cas client qui permettent de s’appuyer concrètement sur des chiffres.
• Des photos de votre équipe pour mettre un visage sur votre entreprise et si besoin présenter les autres interlocuteurs qui vont intervenir plus tard.

Accrocher l’œil de votre prospect, c'est un travail de persuasion mâché en deux ! 

#5 Faites parler le prospect

Vous le savez déjà, un appel de vente réussi est celui dans lequel vos prospects ont eu le temps de révéler leurs enjeux et besoins. En les laissant prendre la parole, vous êtes sûrs de comprendre leur problématique et vous montrez que vous êtes attentifs à leur situation. En plus de cela, vous gagnez du temps et vous évitez les malentendus. 

Cela ne veut pas dire que vous n’avez rien à faire. Vous pouvez les guider à travers des questions soigneusement préparés et qui répondent à leur situation personnelle : 

Quels sont vos priorités et celles de l’entreprise concernant ce sujet ? Pourquoi ? Quels sont les difficultés que vous rencontrez au quotidien pour remplir cette mission ? Quelles solutions avez-vous déjà utilisées pour répondre à ce problème ? Quels sont vos attentes ?

Une question bien posée permet de faire avancer une affaire bien plus vite plus qu’une simple affirmation. Effet garanti ! 

#6 Envoyer un compte rendu de la réunion

Votre travail de commercial ne s’arrête pas quand vous avez quitté la visio. Dès que vous avez terminé l’échange, vous pouvez récupérer l’enregistrement et les notes recueillies pour faire le point. Vous pouvez ensuite envoyer un email de relance à votre prospect pour partager le compte rendu et les apports de la discussion.

Cela vous donnera aussi l’occasion de rappeler les échéances ou actions à mener sur la suite. Si vous n’êtes pas un fan de la prise de note manuelle, des outils vous permettent de transcrire et prendre des notes automatiquement. À consommer sans modération !  

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Analyser ses appels commerciaux en visio : le pouvoir de la donnée 

La donnée client n’est plus réservée qu’à des experts techniques. Elle est plus que jamais présente dans le quotidien des commerciaux. Et cela commence par les données vocales générées par vos appels téléphoniques et vidéos. 

Derrière chaque mot, intonation et éléments de langage de vos prospects se cachent des détails précieux sur leur état d’esprit. Vous n’imaginez pas tout ce qu’on peut conclure sur leur niveau d’intérêt et leur réceptivité à votre message. Cela vous permet d’aller au-delà de votre impression subjective et de mesurer la performance réelle de votre approche.

Ce sont notamment des enseignements précieux pour coacher et former en continu votre équipe commerciale. De nombreux outils de sales intelligence sur le marché vous permettent d’accélérer vos processus de vente à distance. 

Conclure plus de vente en visio grâce à l’IA : Noota

Expert dans l’analyse conversationnelle, nous avons développé un outil qui vous aide à donner la meilleure impression en visioconférence. Il fournit plusieurs fonctionnalités taillées à vos objectifs commerciaux : 

• Un outil de transcription et de prise de note automatique pour ne rien perdre des conversations et partager les bonnes pratiques.
• Une analyse des sentiments en temps réel pour connaître le niveau d’intérêt et mesurer vos performances.
• Un guide de réunion automatisé pour ne pas perdre le fil de vos arguments et questions en visio.
• Des recommandations pour optimiser l’interaction, répondre aux objections et choisir les bons mots au bon moment.

Vous voulez maximiser les performances de votre vente à distance ? Essayez la solution Noota.