Si vous êtes commercial dans le milieu, vous savez à quel point les entreprises SaaS sont friands de démos. Et pour cause, montrer le logiciel en action est le meilleur moyen de le vendre.   

Mais obtenir une démo n’est qu’un début. Vous voulez soigneusement planifier tous les détails de votre présentation pour être prêt le jour J. 

Assistant de vos rendez-vous clients, Noota vous donne ses recommandations pour une démo réussie. 

Quels sont les objectifs d’une démo logiciel ?

La façon de pratiquer la démo dans le milieu du logiciel varie grandement d’un commercial à un autre. 

Certains commerciaux l’utilisent comme un moyen de rapidement présenter leur produit, d’autres comme une opportunité de converser avec leurs prospects. Certains encore l’utilisent comme un support pour adresser les questions pratico-pratiques. 

Si ces utilisations peuvent se comprendre dans des cas particuliers, elles passent à côté de la singularité d’une démonstration produit. Pourquoi ?

Parce que la démo n’est ni une simple présentation produit, ni l’occasion d’une discussion. Elle est un moyen véritablement interactif d’apporter de la valeur à vos clients. Elle vous permet de :  

• Engager votre prospect dans une histoire. On parle souvent de l’importance du storytelling. Dans le milieu du SaaS, la démo est le moyen parfait pour cela. Elle vous permet de raconter à votre client l’histoire de sa future réussite avec votre logiciel.
• Gagner en crédibilité. Donner les bénéfices de votre solution à vos prospects ne suffit habituellement pas à les convaincre. Vous voulez aussi pouvoir leur montrer comment ils peuvent arriver techniquement à ces résultats. C’est encore plus le cas avec des interlocuteurs experts dans leur domaine qui peuvent douter de vos résultats. 
• Répondre à toutes les interrogations : la démo est un excellent moment pour aborder toutes les préoccupations de votre prospect -qu’ils soient techniques ou pratico-pratiques- et préciser son projet. 
• Pousser le prospect vers un deal. Si votre prospect accepte une démo, c’est qu’il est un minimum intéressé. À vous de lui donner tous les éléments pour qu’il puisse sereinement s’engager. 

Vous voulez maximiser les performances de vos démos ? On vous donne nos astuces.

7 bonnes pratiques pour une démo SaaS réussie  

Démonstration ne veut pas dire improvisation. Une démo produit dépend d’un déroulement minutieusement réfléchi et se répète plusieurs fois en amont. C’est en fait tout un art ! 

Voici 7 conseils pour ne rien laisser au hasard dans votre présentation :  

#1 Bien qualifier votre prospect

Une démo logiciel demande beaucoup de préparations, et pour cette raison, vous avez tout intérêt à la réserver à vos prospects les plus qualifiés. Cela signifie avoir discuté au préalable des besoins et des priorités avant de proposer un rendez-vous de démo. 

Vous voulez être sûr de connaître leurs problématiques au quotidien, de la capacité de votre solution à les résoudre, et des ressources présentes qu’ils peuvent déployer. Un ou deux appels de découverte - où vous vérifiez la compatibilité de leur projet avec votre solution- rendre la préparation de votre présentation d’autant plus facile. 

#2 Choisir le bon créneau

L’efficacité de votre démo dépend en grande partie de l’attention que votre prospect peut vous allouer. Des études ont montré que les prospects aujourd’hui ne cessent d’analyser des produits concurrents, et n’ont plus la patience de rester assis à une réunion de plus d’une heure.

Vous minimisez donc vos chances quand vous posez un rendez-vous en fin de journée, ou quand votre prospect à l’esprit occupé par une semaine chargée. Les créneaux du matin et du début d’après-midi sont bien placés pour vous assurer de la disponibilité mentale de votre prospect. Autre point, vous avez intérêt à trouver un créneau commun dans la semaine qui vient, pour profiter du momentum.

#3 Personnaliser votre environnement de démo

Pour des raisons techniques, il est assez fréquent que les commerciaux utilisent les mêmes comptes de démo d’une réunion à une autre. Mais, autant le dire tout de suite, en faisant cela, vous manquez une occasion de vous différencier. 

Vous gagnez bien plus à adapter les données et les cas d’usages présentés selon les problématiques décrites par votre prospect lors du call de découverte. Celui-ci doit sentir que vous lui racontez les succès futurs qu’il rencontrera avec votre solution. C’est aussi un signe que vous avez pris le temps de rechercher et comprendre sa situation. 

Vous pouvez par exemple sélectionner un cas client existant similaire à votre prospect, imaginez un cas d’usage aux problématiques semblables, ou reprendre directement les données dont vous disposez sur l’entreprise.

#4 Structurer votre présentation 

Même si la démo est une discussion, il est contreproductif de laisser votre prospect mener les échanges comme bon lui semble. Il est important que vous mainteniez un fil rouge pour focaliser la présentation sur des points clés. 

Pour cela, vous devez préparer en amont les différentes fonctionnalités et sujets que vous allez aborder. Les chiffres suggèrent que commencer par mettre en contexte l’industrie dans laquelle se trouve votre prospect permet de dramatiser l’enjeu de la démo. Vous pouvez aussi présenter en premier les fonctionnalités qui répondent aux besoins les plus abordés par votre prospect. 

Vous pouvez ensuite accorder un peu de temps à d’autres thèmes pertinents. Si tout se passe bien, votre démo conduira naturellement à la question du prix et finira par attiser de nombreuses questions et remarques de votre prospect.

#5 Anticiper les questions et objections 

Adapter son argumentaire de vente cas par cas n’est pas une mince affaire. Encore moins dans les phases de questionnement quand votre prospect vous assaille de questions : 

“Est-ce que cette fonctionnalité peut fonctionner dans mon cas précis, ou se connecter avec mes outils existants ?” “Le prix de ce bundle est trop cher pour les cas d’usages présentés” “Votre concurrent fait la même chose, mais en mieux”.

Mais vous pouvez tout de même vous informer sur les interrogations et remarques courantes. Vous gagnerez notamment beaucoup à rassembler dans un même fichier les objections que vous et vos collaborateurs rencontrent au quotidien, et les meilleures réponses pour y faire face. 

#6 Pousser à l’action

Si elle est bien réalisée, la démo est une porte ouverte à la négociation et au passage à l’action. Durant la présentation, vous pouvez directement aborder le sujet du prix et les prochaines étapes à suivre (signature du contrat et installation). Vous n’êtes cependant pas obligé de conclure la vente d’emblée. 

Votre prospect a sûrement besoin de vérifier ses conditions de paiement et de valider la décision en interne. Après la présentation, vous pouvez envoyer un résumé des apports de la discussion, un devis en due forme et inviter aux prochaines étapes. 

#7 Se servir d’un outil d’intelligence conversationnel 

Toutes les interactions clients génèrent une quantité inestimable de données. Les démonstrations produit n’échappent pas à la règle. Et si vous pouviez tirer parti de cette donnée pour perfectionner votre approche ?

C’est ce que les outils d’intelligence conversationnelle vous permettent. En analysant l’interaction et en vous donnant des recommandations en temps réel, ils vous permettent d’optimiser chaque aspect de votre démo, et d’avoir une visibilité sur ce qui a plus marché/moins marché. 

Noota : Assistant de démo commerciale basé sur l’IA

Chez Noota, nous avons développé une solution d’intelligence conversationnelle qui vous assiste dans la présentation d’une démo logiciel. Elle vous permet de piloter votre démonstration produit avec des fonctionnalités comme :  

• Des directives de réunion personnalisées pour ne pas oublier les différentes étapes de votre présentation.
• Un système de détection des objections et des recommandations de réponses en temps réel.
• Un enregistreur d’écran et une prise de note automatisée pour garder une trace de votre démo.
• Une analyse de l’interaction et des sentiments de votre interlocuteur.

Vous voulez rendre vos démonstrations produit plus impactantes ? Testez Noota gratuitement.