Intelligence commerciale : comment la cultiver dans votre équipe

Les pratiques de vente B2B ont profondément changé ces dernières années. 

En plus de moins tolérer la prospection agressive, plus de 70% des professionnels expriment un désir pour une expérience de vente digitalisée dont ils ont le contrôle.

Cela suppose pour les commerciaux la nécessité de choisir le bon canal pour s’adresser à leur prospect, adapter leur prospection au format virtuel et personnaliser leur approche.

En tant que responsable commercial, le défi est alors d’exploiter les données client pour donner une vue plus fluide du parcours de vente à vos équipes. Autrement dit à investir dans l’intelligence commerciale !

Voici comment rendre vos processus de vente plus adaptables et intelligents. 

Qu’est-ce que l’intelligence commerciale ?

On a souvent rapproché l’intelligence commerciale à ce qu’on appelle l’intelligence situationnelle des commerciaux. Ce sens instinctif de la vente permet aux meilleurs commerciaux d’ajuster leur approche et argumentaire selon la personne qu’ils ont en face d’eux. 

Si c’est une compétence importante, la notion d’intelligence commerciale englobe aujourd’hui une vision stratégique plus large et ambitieuse (issue des technologies de sales intelligence américains).

De manière générale, l’intelligence commerciale désigne la capacité à exploiter la donnée pour mettre le client au centre du processus de vente. 

Cette donnée permet à votre équipe de fluidifier et personnaliser l’approche auprès de potentiels d’acheteurs et clients existants.

Une équipe commerciale aidée par cette intelligence commerciale est capable d’avoir une vue en 360° de toutes les interactions clients. Cela la fait gagner en compétence sur des tâches aussi essentielles comme : 

• Générer des leads qualifiés.
• Définir et prioriser les profils de client idéaux (ICP). 
• Trouver les bonnes informations de contact.
• Personnaliser le premier contact.
• Créer une vraie conversation avec le prospect - ou ce qu’on appelle l’intelligence situationnelle.
• Faciliter le processus de décision et de signature.
• Prédire les nouvelles affaires ou le churn.

En d’autres termes, elle tire pleinement parti de la valeur apportée par la donnée client.

Quels sont les outils d’intelligence commerciale ?

L’intelligence commerciale est plus qu’une vision, elle se concrétise dans le choix de vos outils et technologies. Pour faire fructifier l’intelligence commerciale dans votre équipe, vous pouvez faire appel à des solutions de :  

• Scraping pour trouver la bonne information de contact.
• Génération de lead pour accéder à des lead bien ciblés.
• Lead nurturing pour nourrir vos prospects avec des contenus personnalisés.
• CRM intelligent pour recueillir, partager et activer la donnée.
• Prospection prédictive pour repérer de nouveaux marchés et opportunités de business, et anticiper les changements de revenus. 
• Analyse et coaching du comportement pour optimiser les actions de vos commerciaux.

Comment améliorer l’intelligence commerciale de vos équipes ?

Mettre la donnée au service de vos processus de vente ne se fait pas en un jour. Cela suppose de repenser votre organisation de travail, mobiliser vos équipes sur de nouvelles pratiques et unifier vos différentes infrastructures techniques. 

Voici en 5 étapes comment vous pouvez apporter plus d’intelligence à vos équipes de commerciaux : 

#1 Définir des objectifs ambitieux et mesurables

Tout plan de changement commercial suppose d’imposer une vision claire. Pour mettre votre direction de votre côté, vous pouvez mentionner plusieurs objectifs ambitieux apportés par l’intelligence commerciale : 

• Améliorer votre connaissance client et mieux définir le profil de votre client idéal.
• Assurer plus de pipe et d’opportunités business.
• Maximiser les performances des actions de prospection de vos commerciaux.
• Optimiser et anticiper les flux de revenus.

Pour assurer la réalisation de ces objectifs, vous pouvez ensuite vous dotés d’indicateurs de performance qui y sont liés. 

Par exemple : nombre de nouvelles opportunités créées, taux de transformation, panier moyen, taux de rétention, coût d’acquisition client…

En suivant ces chiffres, cela vous permettra de mesurer l’efficacité des changements apportés à vos processus de vente. 

#2 Choisir les bons outils

L’intelligence commerciale se cultive à travers l’usage d’outils bien choisis. Et pour cause, de nombreux outils de sales intelligence sont apparus sur le marché ces dernières années. 

Comme décrit plus haut, vous avez le choix entre des outils de génération de lead, de prospection prédictive, et d’analyse de comportement. 

Vous pouvez vous poser les questions suivantes pour faciliter votre décision : 

• Est-ce que cet outil va permettre à mon équipe d’atteindre les objectifs fixés ?
• Est-ce qu’il s’intègre bien à mon stack existant ?
• Quel est la donnée extraite par ces outils et est-ce que mon équipe la collecte déjà ?
• Est-ce que le coût de l’outil correspond au revenu supplémentaire généré ?

#3 Unifier les données et coordonner leur collecte 

Le problème avec la multiplication des outils de vente est que la donnée se retrouve dispersée entre plusieurs infrastructures techniques. Pour libérer le potentiel de la donnée dans votre organisation commerciale, vous pouvez : 

• Connecter vos différents outils entre eux grâce aux API, et rassembler vos données dans votre CRM.
• Bien classifier vos données dans votre CRM en définissant des fiches clients et formulaires exhaustives (nom, taille de l’entreprise, budget, profil idéal…).
• Transcrire automatiquement vos réunions et appels clients, et partager les comptes rendus dans votre CRM.
• Apprendre les bonnes pratiques de collecte de données à vos commerciaux. 

#4 Mettre le client au centre de vos actions

Maintenant que vous disposez de la donnée, c’est à vous et à votre équipe d’en tirer profit dans vos actions commerciales. Il s’agit de se servir de la donnée pour mettre votre client au centre de vos préoccupations. À cette fin, vous pouvez :   

• Constituer et cibler des listes de prospect à haut potentiel. 
• Personnaliser les campagnes de prospection (canal, timing et message). 
• Nourrir les prospects avec des contenus adaptés à leurs enjeux tout au long du cycle de vente.
• Anticiper les pain points et problématiques des prospects en réunion ou appel grâce aux informations recueillies en amont.
• Approcher de manière proactive les comptes non satisfaits ou sur le point de churner. 

#5 Coacher vos équipes individuellement 

Ce nouveau souffle apporté doit aussi bénéficier individuellement à vos commerciaux. 

Avec de tels outils de sales intelligence, vous avez tout en main pour basculer du rôle de manager à mentor de leurs performances. En misant sur le développement des compétences de vos équipes plutôt que sur leur supervision, vous améliorez leur satisfaction et leur rétention.

Cela suppose de : 

• Accompagner vos commerciaux dans l’apprentissage de ces nouveaux outils et process.
• Leur allouer les comptes les plus adaptés à leurs capacités commerciales.
• Suivre les deals les plus importants, et intervenir de manière proactive lors de situations critiques.
• Planifier et nourrir en continu le tunnel de vente.
• Coacher leur comportement en temps réel dans les réunions et appels avec les outils dédiés

Intelligence commerciale en temps réel : Noota 

Expert dans l’analyse conversationnelle, nous avons développé un outil qui aide les directeurs commerciaux à analyser les appels de leurs commerciaux en temps réel. 

Il vous fournit plusieurs fonctionnalités :

• Un outil de transcription et de prise de note automatique pour ne rien perdre des appels clients et partager la donnée client dans votre CRM.
• Une analyse des sentiments pour mesurer les performances et le niveau d’intérêt des prospects.
• Un guide de réunion pour maximiser l’impact des argumentaires de vente.
• Un assistant intelligent pour repérer les points forts et points faibles de vos commerciaux

Avec cet outil, vous disposez de données très fines pour optimiser les comportements de vente de vos commerciaux.

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